橋本徹『交渉力結果が変わる伝え方・考え方』本の感想と要約！とにかくすごい男

 

今回ご紹介する一冊は、

橋下徹 著

『交渉力 結果が変わる伝え方・考え方』

です。

著者の橋下徹さんは弁護士、

大阪府知事、大阪市長と活躍し、

現在も弁護士、タレントとして活躍しています。

関西人の私がみてもなかなかすごいことが

できる人だなという印象です。

交渉力は事柄の伝え方、

考え方で今後もその人・企業、国とつながりを

強くすることも弱くすることもできる

重要な技術です。

交渉は何も会社のトップや政治家だけのこと

ではなく日常生活を行う私たち

にも関係しているようです。

橋下徹さんはたとえ交渉が決裂しても

最後に握手できればその後の再交渉も可能

となるかもしれないが、

握手せずに別れるようなどちらかまたは

お互いの侮辱などで交渉が決裂した場合は

二度と会うこともなくなってしまうと言っています。

どんな交渉が今後の生活で役に立っていくのか

を紐解いていきます。

 

 

 

 

 

 

「最強の交渉術」とは？

 

38歳で大阪府知事、42歳で大阪市長となり、百戦錬磨の年上の部下たちをまとめ上げ、大阪の改革を断行した著者。
その「実行力」の裏側にあったのは、弁護士時代から培われた、たぐいまれなる「交渉力」だった。

同じ話し合いでも、伝え方や考え方を変えれば、結果はがらりと変わる。
本書では、人を動かし、人に強くなるための「交渉思考」の極意を全公開。
数々の修羅場をくぐりぬけてきた著者が「僕の30年の集大成」と言う本書。橋下徹が初めて明かす、超・実践的交渉術。

 

私たちは自分の目標を達成するためには

政治・行政、ビジネス、日常生活における

どの世界でも「交渉力」は非常に重要となります。

交渉には相手からの不当な要求を拒んだり、

こちらの要求を飲ませたりする

「絶対的要求」と

お互いが納得してそれぞれが売るものがある

最近はやりの「Win-Win」の

「協調的な交渉」の2つがあります。

それを踏まえて実践的な交渉では相手を動かすために

「利益を与える（譲歩する）」

「合法的に脅す」

「お願いをする」この3つの手法をとっています。

「利益を与える（譲歩する）」とは

こちらがマイナスにならずに相手に利益になるもの

を見つけ出す作業のことをいいます。

その際に重要となるのは「仮想の利益」です。

それは相手が利益だと感じてもらうことが大切です。

例えば初めにかなり厳しい期限を提示します。

相手が「この期限では難しい」と言ってきたら

「では期限を延ばしましょう。」と快諾することにより、

こちらの持ち出しは何もないし相手は利益と

感じてくれるところに「仮想の利益」が成り立ちます。

 

 

 

 

 

 

交渉は始まる前に9割決まる

 

交渉で一番大切なことは事前に

相手・自分の「要望の整理」が大切です。

それはお互いに要望が多すぎると

お互いに譲れなくなり

交渉はまとまらなくなります。

あらかじめ上位3つの要望は譲れないが

ほかの7つは譲歩しようと交渉に臨むと

比較的スムーズにまとまります。

そのために準備段階で交渉の成立が

9割決まると言っても間違いはありません。

交渉の原則は相互に１枚ずつの譲歩のカードを

切ることは大切といわれています。

譲歩のカードにもそれぞれに

重みが違っています。

そのため譲歩の中身が重要なのです。

まずは自分のほうから譲歩のカードを

切ることが交渉をリードするといわれています。

譲歩のカードを切ることで1つでも多く

譲ったかのように見せるそれこそが

「仮想の利益」なのです。

その技術はアメリカのトランプ大統領が

長けているようで様々な交渉の場面で

大きな譲歩をすると相手の譲歩を引き出しやすくし

絶対に譲れないもの得るという

交渉を行っているようです。

「仮想の利益」はあらかじめ自分の要望を

多く設定してより多くの譲歩をして

これ以上は譲歩できないというところを

みせることも重要です。

ある意味の知恵をつけることも

必要なのかもしれません。

 

 

 

 

 

「力」を使い「利益」を与える

 

交渉術には「利益を与える」

「合法的に脅す」

の合わせ技があります。

「合法的に脅す」までには相手の要望

のために譲歩を重ねてさらにお願いもします。

それでも交渉がまとまらないときに

相手を困難な状況に陥らせて、

その後困難な状況を取り除いてあげると

相手の利益になり最終的に自分の利益となる

というまさに「仮想の利益」です。

ただ「合法的に脅す」ためには技術が必要です。

「非合法に脅し」をした場合は喧嘩につながり

交渉どころではなくなることもあるからです。

アメリカのトランプ大統領は

「実践的喧嘩交渉術」があります。

交渉においては絶対に譲れないものと

譲歩できるものを明確に、

かつシビアに整理しておきつつも、

強烈なメッセージでともすればそのまま

戦争になるかもしれないと思わせる

ほどの緊張感を持たせます。

ただ交渉の際は相手をほめちぎって個人的な

人間関係を重視することで

「仮想の利益」を得て交渉を

成立につなげているようです。

多くの交渉はそれぞれの心理戦でもあります。

そのため負けるとわかっている戦いはせずに

自分に力不足を感じるのであれば焦らずに

剰余が変わることを待つことも交渉の際は重要です。

徳川家康のように待つことも大切です。

交渉が成立しても、

決別しても円滑な人間関係を保つためには

最後に握手で締めることは重要です。

やはり最後は笑顔で「笑う門には福来る」ですね。

 

 

 

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